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汽車銷售流程和技巧(2)

m.photographerstories.com 來源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：俠名類別：汽車4S店管理時(shí)間：2013-10-22

1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動(dòng)的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，汽車營銷人員可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。汽車營銷初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車專業(yè)話題轉(zhuǎn)換,成熟的汽車銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談?wù)搫偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的:就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。

2.汽車專業(yè)營銷人員分析客戶需求.客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧�；更可能是圓夢；客戶購買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。弄清客戶來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購買重點(diǎn)：購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

尋找潛在購車客戶的十六種方法.

1、從您認(rèn)識的人中發(fā)掘;2、借助專業(yè)人士的幫助;3、利用自己企業(yè)提供的名單;4.開展團(tuán)購活動(dòng)5、結(jié)識其它品牌汽車銷售人員和汽車服務(wù)人員;6、從用車顧客中尋找潛在顧客;7、從報(bào)紙中發(fā)現(xiàn)車輛需求商機(jī);8、與汽車服務(wù)及技術(shù)人員定期溝通;9、上門直接拜訪有購車意向者;10、1+1老車主激勵(lì)介紹法;11、新車銷售信函;12、潛在客戶電話拜訪;13、參加新車展示會(huì);14、汽車網(wǎng)站論壇;15、結(jié)識您周圍的陌生人16.電話黃頁中找尋

充分了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

汽車營銷人員要更多地了解顧客.增加顧客對你的好感程度，增加成交的希望。要使顧客相信你,必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們就不會(huì)讓你大失所望。”

(北大資源學(xué)院)

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